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鳩山会談 第二十八回 GUEST 須田将啓さん

鳩山会談

2021.07.09

鳩山会談 第二十八回 GUEST 須田将啓さん

今回のゲストは、世界各国のパーソナルショッパー(出品者)から世界中のファッションアイテムを購入できるマーケットプレイス「BUYMA(バイマ)」を展開するエニグモの須田将啓さん。同社のミッションは「世界を変える、新しい流れを」。“かえる”は「Change」と「Buy」のダブルミーニングで、世界のファッションを買える(変える)BUYMA、世界の旅行を買える(変える)BUYMA TRAVEL、アメリカ圏を中心に成長しつつあるBUYMA.USの3本を軸に事業を展開しています。鳩山さんと須田さんは同い年。初対面ながら、話は大いに盛り上がりを見せました。

edit & text by KAIJIRO MASUDA
illustration by CHINO A

GUEST 須田将啓さん

クロスシー代表取締役、Z entertainment取締役、GYAO代表取締役。1975年、東京都生まれ。1996年に電脳隊を創業し代表取締役に就任。2000年にモバイルマーケティング事業のフラクタリストを創業し、2006年に上場。2003年に中国子会社としてフラクタリスト チャイナを設立。チャイナモバイルとの提携などエニグモ代表取締役 最高経営責任者。1974年生まれ。慶應義塾大学大学院理工学研究科修士課程修了後、博報堂に就職。2004年、同僚の田中禎人氏とともにエニグモを設立、共同最高経営責任者に就任。ファッションがテーマのソーシャル・ショッピング・サイト“BUYMA”を成功させ、2012年東証マザーズに上場。2019年東証一部に上場。著書に『謎の会社、世界を変える。 ~エニグモの挑戦』(ミシマ社)、『やんちゃであれ!』(ディスカヴァー・トゥエンティワン社)がある。

鳩山
須田さんとは同い年ですが、はじめましてですね。この連載も28回目になりますが、実は面識のない方をゲストに迎えるのは初めてのことです。

須田
そうなんですね! お噂はかねがね伺っておりまして、こうしてお話しできる機会をいただけて嬉しいです。

鳩山
こちらこそ!シリコンバレーにいると「日本のエニグモってどういう会社なの?」って聞かれることが以前から多くて、一度お話を聞いてみたかったんです。まずはこれまでの経歴と起業された経緯を教えていただけますか?

須田
出身は茨城の水戸市で、大学入学で東京に出てきました。理工系でコンピューターのマスターを取って、マーケティングを学びたかったので博報堂に就職しました。いきなり起業する人も多かった世代ですが、今さらサイバーエージェントやライブドアには追いつけないと思って、これから差がつくのはマーケティングなのではないかと。

鳩山
ほう。

須田
何事もどれだけユーザーに刺さるかが大事で、そのことを博報堂で学びました。それで同僚だった田中と30歳の時に起業しました。

鳩山
その頃はヤフオク!が既に市場に浸透していましたよね?

須田
ええ。私たちがヤフオク!やメルカリと違うのは、扱う商品は全て新品でファッションに特化しているところ。CtoCのビジネスモデルですが、バイヤー陣は手慣れた人たちなので、偽物は10万件に1件くらいしか混じりません。これは世界的に見ても稀なことです。

鳩山
その信頼性は凄いですね。今では世界的なファッションのマーケットプレイスとしてエッセンスやファーフェッチがありますが、須田さんは圧倒的に早かったですね!

須田
正直タイミングが早すぎましたね(笑)。誰でもバイヤーになれて、写メールを使って写真を撮ってすぐ売れるみたいなコンセプトで始めたんですが、当初は出品作業が大変でした。1人500点くらい出品するイメージだったんですが、20~30点が限界。プロダクトが出来上がるまでは自信満々だったんですが、完成度が低いのが分かって絶望感を味わいました(笑)。

鳩山
最初は苦労されたんですね。でも、それは皆が通る道で、スタートアップの始め方として正しいと思います。それにしても21年1月期決算は素晴らしい内容ですね。営業利益率が42%というのは驚異的です。GMV【※1】もきれいな右肩上がりですね。


※1 GMV (ジーエムブイ)
Gross Merchandise Valueの略で、そのマーケットやプラットフォームで消費者が購入した商品の流通取引総額のこと。マーケットプレイス型ECモールやフリマアプリなどのビジネスで用いられることが多い指標。


須田
ありがとうございます。継続的な各機能の向上施策に加え、ビッグデータ分析【※2】との連携によるマーケティング施策を展開したことで、よりユーザー満足度が高まった結果だと思っています。

鳩山
ファッションに特化したキッカケを教えてください。

須田
当初はロンドンのクラブで売っているデモテープが買えたり、花見の場所を売るとか、なんでも買えるマーケットプレイスを思い描いていました。でもそれだとコンセプトや全体の方向性が見えない。出品する側も何を出せばいいのか分からないし、買う側にとっても魅力的に見えない。当初はそういう悪循環に陥りました。

鳩山
暗中模索の中で希望の光がファッションだったと?

須田
はい。唯一リアルにCtoCで売れたのが、アバクロンビー&フィッチの香水でした。日本に進出する前で、並行輸入で爆発的に人気が高まりつつあったので、とりあえずアバクロのキーワード広告を買ってフォーカスしていきました。当時は西海岸がアツい時代で、ジューシークチュールも売れましたね。


※2 Big Data (ビッグデータ)
一般的なデータ管理、処理ソフトウエアで扱うことが困難なほど巨大で複雑なデータの集合を表す用語。組織が非常に大きなデータセットを作成、操作、管理できるようにする全てのものと、これらが格納されている機能を指す。管理しきれなかったデータ群を記録・保管して即座に解析することで、ビジネスや社会に有用な知見を得たり、これまでにない新しい仕組みやシステムを生み出す可能性が高まるとされる。

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